O significado de B2B é “negócio para negócio” e, por ser um público distinto do B2C (“negócio para cliente”), as estratégias a serem adotadas nesse tipo de negócio são bem diferentes, já que no B2B o público pode levar mais tempo para tomar uma decisão. Conheça mais sobre empresas B2B e o público delas no conteúdo de hoje. Boa leitura!
O que significa B2B?
B2B significa Business to Business — ou empresa para empresa — é uma marca-fornecedora que vende produtos ou serviços para outra empresa como cliente. A companhia passa por um processo de vendas longo, que exige o uso de estratégias de marketing para crescer.
Leia também Sell In e Sell Out: entenda o conceito e como vender nos dois modelos.
O que significa B2C?
Business to consumer ou negócios para o consumidor são companhias voltadas exclusivamente para a pessoa física. Ou seja, clientes finais que decidem comprar ou não de acordo com o preço, características do estabelecimento e variedade de produtos.
A comunicação entre a marca e os compradores é feita também através de branded content que são conteúdos exclusivos para desenvolver um relacionamento forte com os consumidores. O público-alvo pode tomar uma decisão mais rápida no momento de compra, sendo esta uma das principais diferenças entre B2B e B2C.
Qual a diferença entre B2B e B2C?
A maior diferença entre B2B e B2C está no fato de o primeiro vender para outras empresas e, geralmente, fechar contratos maiores e robustos após passar por um longo processo de vendas, enquanto o segundo vende para o consumidor final, podendo atuar em lojas físicas e em marketplaces e personalizar os conteúdos para cada consumidor. Saiba quais as demais diferenças entre ambos:
| B2B | B2C |
| Comportamento de compra: é feito com base na necessidade do lead e pode levar muito tempo para um contrato ser fechado | Comportamento de compra: o consumidor pode comprar quando sentir uma necessidade |
| Tomada de decisão: o processo inclui decisores e executivos para definirem se a compra deve ser ou não feita | Tomada de decisão: os consumidores não analisam inúmeros fatores na hora de comprar |
| Relacionamento: o B2B preza pelo relacionamento de longo prazo | Relacionamento: consumidores são inconstantes e podem trocar uma marca por outra com facilidade |
| Marketing: o foco é educar os potenciais clientes através de conteúdos exclusivos | Marketing: as marcas têm como prioridade o imediatismo para vender os produtos aos consumidores |
Note a diferença entre B2B e B2C na maneira como ambos modelos lidam com os clientes e desenvolvem estratégias qualificadas que ajudem na captação. No entanto, as marcas que atuam com o business to consumer podem não ter a mesma taxa de retenção que as business to business, uma vez que os consumidores têm facilidade em conhecer um concorrente e acabarem fidelizados por ele.
Quais as vantagens de cada modelo de negócio?
Entre as vantagens do B2B estão a praticidade para se conectar aos clientes, possuir ticket médio alto e ter chances maiores de concretizar o upsell. No B2C, o processo de vendas é menos burocrático, os consumidores compram com frequência e podem ser fidelizados por gatilhos mentais de escassez.
E as desvantagens?
O B2B requer da empresa o conhecimento pleno sobre o potencial cliente, análise de concorrência e atendimentos constantes com os tomadores de decisão que são mais exigentes. Uma empresa que atua como B2C pode não conseguir manter o relacionamento por muito tempo com os consumidores, além de, geralmente, gerar ticket menor e previsibilidade lucrativa inferior.
Como funcionam as operações de um B2B?
As operações do B2B funcionam através do estudo de cliente, observação do mercado para acompanhar as possíveis tendências e aprimoramento de produtos. O CRM é uma das principais ferramentas que as empresas usam para gerenciar dados, monitorar a etapa de vendas e entender quais leads precisam de follow-up ou nutrição.
Reuniões são feitas com frequência entre a empresa-fornecedora e o potencial lead para falar a respeito do produto e como esta solução é o que ele tem procurado. Os vendedores também precisam estar prontos para lidar com objeções e saberem persuadir para conseguirem fechar o contrato.
Como é o público B2B?
O público B2B é exigente, criterioso e pensa muito antes de tomar uma decisão, afinal, os decisores não são movidos pelas emoções, mas, pela razão, o que torna o trabalho de captação das empresas muito mais desafiador e prolongado.
Como é o trabalho em um B2C?
As marcas B2C trabalham com estratégias de marketing para construir uma conexão mais forte com os consumidores, podem fornecer promoções exclusivas e se concentram em vender rapidamente. Isto é, empresas que atuam com este modelo de negócio expõem os produtos em vitrines digitais ou físicas e oferecem métodos mais práticos de pagamento e descontos exclusivos, como 10% OFF na primeira compra, por exemplo.
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Como é o público B2C?
O público B2C é menos criterioso na hora da compra, mas exige qualidade nos produtos ou serviços adquiridos e não gostam de levar muito tempo para comprar. A tomada de decisão pode ser baseada nas emoções, a partir dos gatilhos mentais trabalhados pelas marcas. Entenda quais são as jornadas dos consumidores atualmente, segundo pesquisa do Google:
- 93% dos consumidores pesquisam produtos online para não comprarem em lojas físicas;
- 92% dos consumidores ficam mais focados em analisar os produtos ou a própria marca ao invés de fazer uma visita na loja física;
- 72% dos consumidores compram online de milhares de lojas sem nunca terem visitado o estabelecimento;
- 66% dos consumidores compram no meio digital e pegam os produtos na loja física.
A diferença entre B2B e B2C também pode ser observada através do comportamento que estes públicos possuem, já que os clientes tendem a tomar decisões somente se confiam naquela solução e entendem que ela pode realmente ajudar.
É comum existir dúvidas sobre a diferença entre B2B e B2C, porém, ambos têm as suas próprias características e cada um dos públicos demandam de serviços e atendimentos únicos. Com a YAV Digital, você acompanha as melhores estratégias para adotar no marketing e poderá solicitar também consultoria para e-commerce e marketplace!
